ECサイトには差別化が重要！必要性や方法・注意点を紹介！

2025年5月2日

ユーザーに選ばれるECサイトになるためには、他社にはない差別化を図り、自社ならではの強みや魅力を打ち出す必要があります。EC市場は年々拡大し、競争も非常に激しくなっています。集客やコンバージョン率の伸び悩みを抱えるEC事業者の方も多いのではないでしょうか。本記事では、ECサイトにおける差別化の必要性と具体的な方法、実践する際の注意点について詳しくご紹介します。売上の伸び悩みに悩んでいる担当者の方などは、参考にしてみてください。

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ECサイトで差別化が重要な理由

EC市場は拡大し競合が増えているため、差別化が必要です。日本のEC市場はここ数年で急成長を続けています。経済産業省の最新調査によれば、2023年の日本国内BtoC向けEC市場規模は約24.8兆円に達し、前年（22.7兆円）からさらに拡大しています。^*1

この10年間で市場規模はおよそ2倍近くに増えた計算になり、ECで商品を購入することが消費者の間にすっかり浸透しました。誰でも手軽にネットショップを開設できる時代になったこともあり、競合サイトは年々増加しています。

たとえばモール型EC（楽天市場やAmazonなど）への出店サービスや、Shopifyのように自社ECサイトを簡単に構築できるクラウドサービスの普及により、以前より少ないコストと労力でオンラインショップを始められるようになりました。その結果、大小さまざまなECサイトが乱立する状態になっています。EC市場の競争が激しくなる中で、ただ商品を並べているだけのサイトや「どこにでもあるようなお店」では、ユーザーに選んでもらえなくなっています。

ユーザーが購入先を慎重に選ぶようになったことも、差別化が重要な理由です。ECの利用が当たり前になる一方で、ネット上には類似の商品やショップが非常に多く存在します。ユーザーは以前にも増して「どのサイトから買うか」を重視するようになっているのです。

また、粗悪な模倣品を売るサイトや詐欺的なショップを警戒し、消費者は信頼できるショップかどうかを考えなくてはなりません。単に「ネット通販は安くて便利だから使う」という時代から、「信頼できてお得感や付加価値のあるサイトで買いたい」という時代に変化しつつあります。

価格が同程度であればより信頼できるサイトが選ばれ、同じ商品でもサイトごとのサービス内容（ポイント還元や保証、特典など）で購入先を決めるユーザーも増えています。ECサイトの差別化は、今の時代必須といえるでしょう。

[1] 経済産業省「令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」

ECサイトの差別化方法6つ

では、具体的にECサイトで差別化を図るにはどのような方法があるのでしょうか。自社の強みや提供できる価値を活かして、ユーザーに「このサイトで買いたい」と思ってもらうための施策をいくつか紹介します。

価格面の工夫

多くのECサイトで扱いがあるようなアイテムを販売する場合、ユーザーがECサイトを選ぶ上で最も重視するポイントの一つは価格の安さでしょう。「同じ商品なら少しでも安いサイトから買いたい」という心理はごく自然なものです。

競合のECサイトより低価格を目指したり、ポイント還元や割引クーポンを発行したりするなど、ユーザーが少しでもお得に購入できる施策は、大きな差別化要因になります。

また通販利用者は送料を非常に重視する傾向があります。商品価格に送料を転嫁して、「送料無料」にしたり、金土日など曜日限定で送料を無料にしたりして、ユーザーの見た目の負担を変えるだけでも十分印象が異なります。

もちろん、安さを追求するあまり利益を圧迫しては本末転倒です。過度な価格訴求に頼らない、他の付加価値も考えましょう。たとえば返品保証や丁寧なアフターサポートを用意するなど、購入後のフォロー体制を充実させるのもよい手段です。

カスタマーエクスペリエンスの向上

カスタマーエクスペリエンス（Customer Experience：顧客の体験価値）の向上に関する施策は、リピート購入率を高めることにつながります。

ユーザーがネットショップで商品を購入する「体験」そのものに、付加価値を加えましょう。たとえばサイト上の仕組みとして、閲覧する商品リストの順序を顧客ごとにカスタマイズし、好みに合った商品を優先表示させるようにすれば、購入への導線もスムーズとなります。

ECサイト自体の使いやすさや快適さも非常に重要です。競合サイトと比べてページの表示速度が遅かったり、商品ページまでの導線が分かりにくかったりすると、ユーザーは離脱して競合のECサイトへ流れてしまいます。スマートフォン経由で購入するユーザーが7割近くに上るとも言われており、モバイルに適切に最適化（レスポンシブ対応）されたサイト設計も必要です。

このように、ユーザーが快適かつ安心して買い物できる環境を整えること自体が他社との差別化要因となります。

商品ラインナップの充実・特化

他社より優れた商品の品質や豊富な品揃えは、ECサイト差別化の基本といえます。とはいえ、大手ではなく個人～中小企業が運営するECサイトで幅広い商品をそろえるのは現実的ではないかもしれません。

自社サイトでしか手に入らないニッチな商品や、日本未発売の輸入品など希少性の高いアイテムをそろえることも有効です。特定のターゲット層の悩みやニーズをピンポイントで解決できるようなアイテムに特化させることは、大手には真似できない差別化につながります。

たとえば、競争の激しいサプリメント市場において、子どもの偏食というニッチな悩みに特化したふりかけタイプのサプリメントを開発・販売する、背の小さい女性向けの服を集めたアパレルECを展開するなどです。

ブランディング（コンセプト）を強化する

差別化というと商品の性能や価格といった「スペック」に注目しがちですが、大手企業との価格競争や機能競争に巻き込まれやすいため、スペックだけで差別化を図るのは至難の業です。

そこでポイントとなるのが、自社ならではのブランドコンセプトや世界観です。世界観とは商品やブランドのイメージ・ビジョンを指しますが、ショップを概念的に抽象化するだけでなく、テーマを特化させて、専門性を高めることもブランディングの一つです。工夫次第で、企業の規模に関係なく競合と差別化できる可能性があります。

たとえばオーガニックに特化したショップとして運営し、化粧品等の添加物が気になる方をターゲットとしたり、トレーニーが必要とする少々ニッチなニーズに特化したショップとして運営したりするといったイメージです。

実績や評判による信頼性向上

自社商品の販売実績や評判・口コミといった情報の蓄積が、ECサイトの信頼を底上げし、「安心して買えるお店」としての差別化につながります。

近年、SNSが急速に発達し、誰でも商品の口コミ・感想を投稿できるようになりました。評判や口コミは簡単に拡散・共有されるため、ユーザーからもEC運営サイドからも重視されています。

また他にも、自社ECサイトの創業年数や販売実績、レビュー掲載、会社概要を掲載するなど、運営者の情報を増やせば増やすほどユーザーの安心感につながるでしょう。専門家などに扱っている商品の解説を依頼して「より信頼できる情報を発信する」という方法もあります。

集客の強化

どれほど優れた商品やサイトを用意しても、肝心のユーザーを集客できなければ売上にはつながりません。実は、この集客でも差別化を図る余地がある可能性があります。

他社がSNS発信、ウェブ広告など一般的な集客経路に注力している中で、もし自社だけが特定の専門的な情報発信サイト（オウンドメディアなど）に力を入れてそこからの集客動線を作ることができれば、立派な差別化になるでしょう。

とくに美容健康領域では、お悩みを解決する情報を発信したり、最終的に商品を買いたくなるようつながる知識を発信したりして、購買につなげる会社も非常に多いです。こうした中で医師などの専門家の監修を入れてコンテンツを作成すれば、よりリッチで信頼感のあるコンテンツにすることができ、ファンやCVの獲得につながります。サイトの独自性・専門性を高め、信頼できるショップになるよう、地盤に力を入れてみてください。

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ECサイトの差別化を図る際に注意すべきポイント

ECサイトの差別化を進めるにあたり、気を付けておきたいポイントも確認しておきましょう。ただ闇雲に個性を出せば良いというものではなく、適切な方法で行わないと逆効果になる場合もあります。注意すべきポイントを確認していきましょう。

ブランディングにこだわりすぎてブレないようにする

競合と差別化を図るためにサイトの打ち出し方を見直す際は、ブランディングの軸がブレないようにすることが重要です。ブランディングの方針が頻繁に変わってしまうと、ユーザーに伝わるブランドイメージも一貫せずぼやけてしまい、サイトに対する信頼や愛着が薄れてしまいます。

ランディングの軸がブレるとユーザーの心に響かないばかりか、発信内容と提供する商品の整合性も失われ、信用を損ねてしまいます。大切なのは「このテーマでいく」と決めたら、すぐに変えずに一貫したテーマで続けることです。すぐに結果が出ないからといってころころ変えてしまうと、せっかく積み上げた認知やファンの期待を裏切りかねません。常に一貫した軸を持たせつつ、商品の魅力を伝える工夫を続けましょう。

情報量を増やしすぎないようにする

情報や選択肢が多すぎるサイトでは、ユーザーは「結局何を選べばいいのか」迷ってしまい、結果として何も購入しなかったり、ページから離脱してしまったりする可能性があります。

情報量の多すぎるECサイトは、ユーザーから見て何を伝えたいのか・どのような魅力や強み・価値のある商品やサービスなのかわかりにくいです。

ユーザーに最後までスムーズに購入してもらうためには、必要な情報を過不足なく提供し、「もっと知りたい」「使ってみたい」と自然に思ってもらえる居心地の良いコンテンツを用意することが大切です。自社の伝えたいことだけを一方的に詰め込むのではなく、ユーザー目線で分かりやすく整理されたサイト構成にしましょう。

信頼できるコンテンツでブランディングして差別化

現代の消費者は、商品の機能や価格だけでなく、その情報の信頼性にも敏感です。ネット上には情報があふれていますが、その中で確かな根拠に基づいたコンテンツを提供できれば、競合との差別化が可能でしょう。最後は、ECサイトの差別化に重要な2点をカバーできる監修のメリットについてわかりやすく解説していきます。

専門家監修で信頼性と安心感を強化する

商品やサービスに関連する情報を発信する際に、医師や専門資格を持つプロフェッショナルの監修を受けることは大きな効果をもたらします。専門家によるチェックを経たコンテンツは、内容の正確性が保証されるため、ユーザーに安心感を与えるからです。

ECサイトは商品を販売するためのツールではありますが、商品をアピールするためのLP、商品説明欄、SEO流入を狙ったお役立ちコンテンツなど、販売から集客に至るまでユーザーとコミュニケーションを取るためのコンテンツが使用されています。セールスマンが直接売れるわけではないネット販売は、ユーザーの購買意志に影響を与えられる「信頼できるコンテンツ」がカギとなるのです。

日本のヘルスケア系オウンドメディアでは、医師や薬剤師などの監修者プロフィールを掲載するケースも増えてきています。エビデンスに裏付けられた情報提供や、監修者の関与でブランドへの信頼性を高めれば、ユーザーも安心して購入しやすくなります。