ネットショップが売れない理由と対策をわかりやすく解説！

2025年4月14日

ネットショップの普及に伴い競合他社が増えており、売れない状況に悩んでいるECサイト担当者も多いのではないでしょうか。ネットショップが売れない状況には、集客やコンセプトなどに原因がある可能性が高いです。今回は、ネットショップが売れない理由を整理し、売り上げを上げる方法について詳しくご紹介します。売れない原因がわからず悩んでいる担当者などは、参考にしてみてください。

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ネットショップで商品が売れない理由

ネットショップが軌道に乗るまでの期間は、ショップの開設からおよそ半年～1年とされています。とはいえ商品の売れ行きが伸び悩んでいると、担当者としては「なにかしなければ」と不安になるでしょう。対策を紹介する前に、まずは、ネットショップで商品が売れない主な理由を4つ紹介します。「売れないときの対策」を先に知りたい方はこちらからご覧ください。

集客できていない

ネットショップで商品が売れない場合、そもそもサイトに人を集められていない可能性があります。

売上を上げるためには「訪問者数×購入率×購入単価」と、売り上げを構成する要素のうちどこをテコ入れすべきか考えながら対策する必要があります。サイトへの集客力が不足しており、サイトに訪れる人の分母が少なければ、当然ながら購入数を増やすのは困難です。

有料広告などを活用しながら接触できるターゲットを増やしたり、SEO対策やSNSで流入経路を増やすことで、アクセス数を伸ばす必要があります。

ネットショップのコンセプトが十分に伝わっていない

一定のアクセス数を得ているにもかかわらず売れない場合は、どこかで顧客が離脱していることになります。たとえば流入前のサイトの見え方と、実際のサイトのコンセプトがずれていると、ターゲットとは異なる層を集めてしまう可能性があります。購入につながらなくなるため、コンセプトが十分に伝わるような設計になっているか見直しましょう。

極端な例ですが、安さを感じるバナーで集客しても、実際のECサイトが「単価の高いこだわりのセレクトショップ」であるなら、集まってきたお客さんは「安いアイテム」を求めているので離脱してしまいます。

また現代においてはネットショップは飽和状態にあります。自社ネットショップならではのメリットや強み・魅力をわかりやすく伝え、あるコンセプトに特化して差別化を図っているところも多いです。アクセス数がある程度あるのに、クリック数や滞在時間が少ない場合は、コンセプトや流入の設計を見直してみましょう。

ネットショップのレイアウトや機能が不便

どれほどアクセスを集められても、ネットショップのレイアウトなどに不便な部分があると、ユーザーは煩雑さに耐えられず離脱してしまいます。

視認性や使用感など、ユーザビリティを見直しましょう。たとえば、背景色や文字色が見にくい、注文ボタンや文字が小さすぎる、購入用のフォームの入力項目が多いなどです。ユーザーが「不便」に感じるポイントが多ければ多いほど、それだけ購入への障壁も増えてしまいます。

新規購入者がリピーターにならない

ECサイトで購入してくれたユーザーが、どれくらい再び訪問してくれているか、再び購入しているかしっかり計測できているでしょうか。

せっかく購入してくれた人がいても、リピーターになってくれなければ売上を伸ばすことは難しいです。実は、購入してくれた人がリピーターになってくれる確立はそれほど高くありません。たとえば、化粧品・健康食品領域などの領域では、多くても購入者の半分程度しかリピーターになってくれません。

購入後のフォローアップを徹底し、何度もECサイトに訪れるような仕掛けを施す必要があります。新規購入者向けに定期的なメールマガジンを配信したり、クーポン配布、割引キャンペーンの実施などできっかけを増やすような取り組みを検討してみましょう。

売れるネットショップにするには？

ここからは売れるネットショップへ変えるための、具体的な対策について詳しく解説していきます。

アクセスが少ない場合は集客対策を始める

ネットショップのアクセス数が少ない状況では、何よりも先に集客に力を入れなければなりません。主な方法は、コンテンツSEOと広告の出稿、SNS活用の3点です。

コンテンツSEOを行う

多くのECサイトは、ネットショップや特定のページを検索結果の上位に表示させるため、SEOでサイトを強化しています。

SEO（Search Engine Optimization：サーチ・エンジン・オプティマゼーション）とは、検索エンジン最適化の略称で、検索エンジンに評価されるための施策のことです。検索エンジンの上位に表示されれば、人の目に触れる機会が増え、クリックされる回数も自然と増えます。

大手検索エンジンでは、ユーザーファーストなサイト作りが重要視されています。ユーザーや検索エンジンにとってわかりやすいサイト構造、サイトに訪れたときにすぐにコンテンツが表示されるようになっている、サイトの信頼性がある、サイトのコンテンツに信頼性があるなど、ユーザーに有益なサイトが評価されるのです。

SEOではサイトの構造的な部分で対策するほか、お悩み解決系の記事などを作成し、潜在層の購買意欲を促進させるようなコンテンツマーケティングを行うのも一般的です。

弊社提供の「医師監修.com」は、サプリメントや化粧品などの商品監修からコンテンツSEOまで対応しております。美容・健康・医療関連の情報発信で悩んでいる企業は、ぜひお気軽にご相談ください。

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広告出稿を行う

ECサイトの立ち上げ同様、コンテンツSEOで上位に表示させるのは時間が必要な方法です。より短期的には、広告の出稿を活用するのが効率的です。

ネットショップでよく活用される広告は、リスティング広告やリターゲティング広告、Googleショッピング広告のほか、SNSの各媒体など多岐にわたります。以下にそれぞれの特徴などをまとめたので、必要に応じて使い分けましょう。

広告の種類	概要	課金形式	特徴
リスティング広告	検索エンジンのよく目につく部分に表示される広告	クリック課金（サイトへのURLがクリックされるたびに費用が発生）	商品に関心のある新規ユーザを集める
リターゲティング広告	自社のネットショップにアクセスしたユーザーを追跡し、アドネットワーク経由で、他社のサイトの広告枠に自社の広告を表示させる	インプレッション課金（クリック課金または広告の表示回数に応じて課金）	関心の高いユーザーにリーチするのでCVRを高められる
Googleショッピング広告	Googleの検索結果のショッピングタブに商品画像を表示させる広告	クリック課金	商品に関心のある新規ユーザを集められる
SNS広告	X（Twitter）やインスタグラムなどに表示させる広告	インプレッション課金が多い	広告を配信するターゲットを属性で絞り込みやすい

SNSで認知度を向上させる

X（Twitter）やインスタグラム・TikTokは、広告を出稿せずとも利用できます。アカウントを作成するだけなら無料で利用できるため、広告費用を抑えやすいです。ユーザー数の多いプラットフォームには拡散力があり、バズれば（注目が集まれば）多くの新規ユーザーを獲得できます。

また手軽に高い頻度で情報を発信できるため、商品の入荷情報やトラブルのアナウンスなどを通じてユーザーとの接触回数を増やすことができるのもよい点です。とはいえ、SNSにおいても多くの人に見てもらうにはコツコツと興味を惹く内容を投稿しなければならない点は忘れてはなりません。

離脱率が大きいときはシステムやレイアウトを見直す

十分なアクセスがあるのに購買数が伸びないときは、ネットショップのシステムやレイアウトを見直し、必要に応じて改修しましょう。次の4つのポイントをチェックしてみてください。

商品情報の見直し

ネットショップは、実店舗と異なり商品を手に取って確認できません。店員もいないため、商品画像や文章だけで購入の意思決定を促さなくてはならないのです。

買う人の気持ちになって、商品の詳細な情報（規格・色・バリエーション・使用感・耐久性など）を記載したり、より視覚的にわかりやすい表示にしたりして、工夫しましょう。

しかし、情報量の多すぎる商品ページも考えものです。ユーザーはいつまでもそのショップだけにとどまってくれるわけではありません。いかにわかりやすく、手間なくユーザーに理解してもらうかをベースとして、情報を整理することが大切です。

商品の情報で見直したいポイント

商品画像の数、角度（画角）など内容は十分か
色や商品の見た目がしっかりと伝わる照明で写真を撮っているか

　など

レビュー機能を実装する

レビュー機能は、ユーザーの納得感や安心感につながります。商品のレビューは、ネットショップ側で用意した商品情報だけでは得られない実体験・感想などが記載されるため、ユーザーの購買行動にも大きくかかわります。また、商品の評判を調べるために、ユーザーが他のサイトに行ってしまうことも防ぎやすくなるでしょう。

投稿型のレビュー機能を実装するのは手間がかかりますが、メールやフォームなどから寄せられたレビューを（許可を得て）掲載するなど、比較的手軽な方法から始めるのも一つの手です。

信頼性を高めるために情報を充実させる

ユーザーは、初めて利用するネットショップには不安を抱きます。安心感や信頼感は購入の大きな後押しとなるため、重要な要素です。

たとえば商品が無事届くかどうかは、ユーザーにとって最も心配なポイントの一つです。ネットショップを運営するなら、配送スケジュールをサイト内のわかりやすいところに表示して、いつまでに届くのか確認できるような状態にしておきましょう。早く発送できることが売りのネットショップの中には、サイト上部にバナーのような形で掲載しているところもあります。

ユーザーが疑問に思いそうな点、不安に感じそうな点は、あらかじめ先回りして記載しておくとよいでしょう。

決済システムの改修

決済システムの改修は、購入にかかわる重要な要素です。近年、電子決済の方法は多様化しており、決済に関する選択肢も増えました。同じ商品やカテゴリを購入するユーザーでも、それぞれ利用している決済が異なります。ユーザーが普段使用している決済方法がないネットショップは、どんなに欲しい商品があっても選ばれにくいです。

ネットショップもさまざまな決済方法に対応し、各ユーザーの購入ハードルを下げられるよう対策を施しておきましょう。また、注文画面は可能な限りわかりやすく・シンプルな構成に変えておくことで、いわゆる「かご落ち（カートに入れたけれど決済まで完了しなかった）」の数を減らせます。

リピーターが増えない場合は購入者のサポートを行う

ここからはリピーターを増やすための方法を紹介します。

購入者へお礼を行う

新規購入者にメールや手紙でお礼をするのは、ありきたりですがシンプルで効果のある方法です。丁寧な印象を与えられるだけでなく、購入後にネットショップの存在を思い出してもらうことにもつながります。

カートに残ったままの商品があると「お買い忘れはありませんか？」などとフォローアップのメールが来るような仕組みもあります。とにかくユーザーとの接点を増やし、接触頻度を上げることが重要です。

定期的な情報発信を行う

新規購入者向けの定期的な情報発信は、自社のことを思い出させ、リピーター獲得につながります。

メールマガジンやSNSなどで、新商品の情報や割引キャンペーンに関する内容を配信してみましょう。ただし、こうしたメルマガ施策は、頻度を上げすぎると迷惑に思われる傾向にあるため、ほどほどを目指してください。配信するタイミングも、ターゲットに合わせて調整してみましょう。

SNSアカウントなどの情報をQRコードで商品に同封し、フォローしてもらうのも手軽な方法です。SNSで、商品情報の発信だけでなくユーザーを楽しませる・役立つ投稿も定期的に発信すればファンの獲得にもつながります。

購入のハードルを下げる

すでに買ったことがある人がもう一度買いたくなる瞬間は、「お得感」を感じるときです。次の購入のハードルを下げ、再度訪問したくなる理由をつくりましょう。

会員向けの割引キャンペーンやクーポン配布、誕生日限定の特典付与など、サイトを訪れ商品を見る理由を作ることで、「そこまで欲しいものがない」という状態の人も「なんとなく買おうかな」へと態度変容を促すことができます。

商品情報の充実やECサイトの信頼度向上には？

商品を買ってもらうためには、やはり信用が重要です。「この商品は信用できる」あるいは「この商品を押している会社は信用できる」と思ってもらえれば購入につながります。

こうした信頼感は、情報発信者やコンテンツの説得力によってつくられます。科学的根拠を明示する、専門家など権威ある人にコメントをもらうなどして、ユーザーが納得できるような材料を作りましょう。

専門家をアサインするときは、監修サービスを検討してみるのがおすすめです。中でもYMYL（人生に大きくかかわるような）ジャンルに該当する商品を扱うネットショップで、記事などのコンテンツマーケティングを検討しているなら、専門家による監修も非常に重要です。

Googleが公開している品質評価に関するガイドラインでは、医療や健康といった人生を大きく左右するようなデリケートなジャンルに対して、厳しい基準が設けられています。^[1]専門家の監修を明示することで、正しい情報を発信しているとして評価され、検索順位が上がり、流入が増えることにつながる可能性があります。

もちろん記事だけでなくLPなどにコメントをつけるのもよいでしょう。さまざまな形で専門家がかかわることで、商品、ネットショップ全体の信頼も向上させられます。